Предмет диагностики — эффективность коммерческой деятельности компании. Анализируются те сферы профильной деятельности компании, где могут быть сконцентрированы потенциальные возможности, не реализуемые на момент проведения диагностики. Результаты анализа могут послужить основой для корректировки отдельных направлений в системе продаж компании направленные на повышения их эффективности, раскрываются новые возможности по увеличению и качеству продаж.
Этапы диагностики:
- подготовка первичной формы диагностики;
- обсуждение формы и исключение разделов, не имеющие важного значения для компании;
- заполнение формы с привлечением сотрудников, к которым необходимо обратиться для получения ответов на интересующие вопросы;
- подготовка перечня действий, разделение их по степени срочности, вероятным затратам, сложности реализации;
- подготовка планов действий, определение ответственного по каждому пункту плана, сроков и даты их исполнения, определение процедуры мониторинга и контроля.
При проведении диагностики системы продаж, мы руководствуемся основным принципом:
Если производить правильно разработанный Продукт (Product), продавать его по соответствующей цене (Price) в соответствующем месте (Place) и сопровождать это квалифицированной информационной поддержкой /осуществлять продвижение/ (Promotion), то клиенты обязательно найдутся в достаточном количестве и проблем со сбытом не будет.